설득

어떻게 사람을 움직일 것인가

<< 책소개 >>

내 생각을 긍정적으로 전염시키는 가장 과학적인 방법

결정적 순간 내 편으로 만드는 방법

“어떻게 상대를 읽고 움직일 것인가?”

 

설득은 단순한 테크닉이 아니다. 설득에는 흥미로운 심리학적 원리와 기제가 개입한다. 이 원리와 기제를 당신의 것으로 만들어라. 대상이 누구이건 상황이 어떠하건 원하는 설득 목표를 얻을 것이다.

 

이 책은 학문적인 목적이 아닌 일상적인 설득이 필요한 대중을 위해 제작된 콘텐츠이다. 지난 20년 넘게 광고 현장에서 확인한 실질적인 설득의 경험이 담겨져 있다. 이 책은 설득의 기법이나 전술을 나열하는 실용서가 아니라 ‘설득의 심리학적인 기본 원리와 기제’를 제공하면서 심리학에 대한 사전지식이 없더라도 이해하는데 큰 어려움이 없도록 구성되어 있다.

<< 목차 >>

프롤로그

1 설득의 이해
태도와 설득
태도와 행동
설득의 두 가지 모형
설득의 과정

2 설득과 인간특성
적응적 사고체계
심리적인 균형 추구
주관적 존재

3 도식정보와 설득
연결망
조직화된 정보망
도식의 유형
도식의 기능과 설득
어울림과 설득효과

4 주관성, 선택성과 설득
세상을 보는 방식
지각 특성
주관성
맥락효과
틀 효과
정보수집 편향성과 설득
원인추론과 설득

5 정보의 순서효과와 설득
두 가지 기억체계
메시지 배열
초기 정보로서 외모의 효과

6 의식 밖에서 일어나는 설득
정보망의 확산
점화의 설득효과
의식을 벗어난 노출의 효과

7 두 가지 경로의 설득
개인적 중요도
이중 처리과정
두 경로에 따른 설득전략
설득 기회 포착

8 직관적 판단편향과 설득
기준점의 설득효과
기억접근성과 설득효과
희소성과 설득
전형성과 설득
권위와 설득
감정 어림법

9 부조화와 설득
심적 불편함의 실체
부조화의 설득효과
자기 정당화
대상 정당화
자신행동의 추론과 설득
미리 매 맞기

10 다수의 힘과 설득
잘 모르면 따라한다
판단기준이 분명해도 따라할까?
유사성, 호감, 설득
유사성 → 호감 → 설득효과의 기제
소수의 설득파워

<< 저자 >>

우석봉
국내 하우스 에이전시 및 외국계 광고대행사에서 20년간 근무하면서 광고기획과 브랜드 전략 컨설팅 업무를 수행하였다. 고려대학교에서 소비자·광고심리학 전공으로 박사 학위를 받았으며 현재 대전대학교 경영대학 산업·광고심리학과 교수로 재직 중이다.
IMC 광고기획론, 광고심리학, 설득심리학, 브랜드 심리학, 광고기획실습과 문화심리학을 강의하고 있다. 광고효과와 소비자행동 분야의 논문들이 있으며 한국소비자·광고심리학회로부터 우수논문상을 수상했다. 저서로는 ‘광고효과의 심리학’, ‘브랜드 심리학(3판)’, ‘실전 광고기획 에센스(2판)’, ‘통합마케팅 기획’ 등이 있다.